LOS´´ OBJETIVOS´´ EN LAS VENTAS

En el mundo de los negocios o de las ventas deben de haber objetivos,(´´ problemas´´ ) y hay que acostumbrarse a ellos, es mas ´´no debemos salir a la calle sin ellos,´´ aquí la dificultad es que sean objetivos reales, bien sustentados con datos validos y no con suposiciones o ´´ sueños guajiros,´´esta parte es la mas importante porque de acuerdo a la calidad de los datos, se tendrá una participación mas consiente de los miembros del equipo que buscaran alcanzar la meta señalada, esto me recuerda la escena de la película Ben Hur donde El Cónsul romano obliga a los galeotes a remar como si fuera a esquiar¡ ja ja ja !, y se le infartaron varios de ellos, algo así pasa en las ventas cuando no se analizan y planifican los objetivos, es común pecar de´´ positivismo´´ diciendo : voy a vender un 50 % mas, repartiendo este porcentaje entre mi cartera de clientes y listo, lo peor es que hasta se pueden comprometer muchas acciones dando por ´´hecho´´ como si ya se hubiera alcanzado el objetivo que ´´una mente calenturienta´´ imagino, alguien dijo con mucha razón; ´´ el peligro mas grande en un negocio son los pendejos con iniciativa´´ y de esos hay muchos en los puestos de responsabilidad en el mundo entero, en el caso de las ventas puede ocasionar en el equipo de trabajo desde apatía hasta ( cuidado con esto) provocar deshonestidad para ´´ maquillar´´ los resultados, este fenómeno se da, sin exagerar en todos los niveles de empresas, muy diferente es cuando un equipo de trabajo se lanza a buscar un objetivo real, bien medido y analizado de seguro que sera obtenido el éxito, pero independientemente del resultado en números lo mas importante es que la moral y la integridad del equipo de trabajo sera fortalecida para emprender los objetivos que vengan del tamaño que sean, ´´para ganar una guerra hay que vencer en muchas batallas´´ los términos de la guerra son de mucha aplicación en las ventas y los negocios, el mejor activo de un negocio es el personal que ha madurado por lograr objetivos auténticos, su moral estará bien alimentada, su auto estima en muy buenas condiciones, y como se suele decir: ´´traerá la camiseta bien puesta´´así que objetivos bien medidos bienvenidos, porque nos ayudaran a ser mejores, una persona que alcanzo grandes éxitos, tenia una máxima que decía: me gustan los objetivos ( ´´problemas´´) yo me alimento de ellos. Ustedes saben que hay técnicas como las de ´´mejora continua´´ que ubican las objetivos como ´´problemas´´ siendo esta herramienta clave para participar con éxito en la guerra de los mercados mundiales. Que tenga el mejor de los éxitos.

EL FACTOR DEL MIEDO

En el negocio de las ventas el factor del miedo esta presente desde que nos iniciamos, pero es lo mismo en todos los asuntos, y le sucede a todo mundo, ¿ que paso con tu hijo cuando por primera vez lo llevaste al kinder ?, el factor del miedo apareció por enfrentar algo desconocido, ahora, el miedo afecta en proporción a la ACTITUD que tengamos ante lo desconocido, así que debemos reconocer que siempre que enfrentemos algo nuevo aparecerá ¡ huy ! el factor miedo, pero la ACTITUD que se disponga determinara el grado de superación para vencerlo. Venimos hablando de la actitud porque resume la PREPARACIÓN que hallas tenido para enfrentar lo que te es desconocido, si los padres preparan al pequeño adecuadamente, tendrá una mejor actitud para superar el miedo, que el niño que sin preparación es EXPUESTO a lo desconocido, puede parecer esto sin ´´chiste´´pero no lo es. Conocí un caso de un aspirante a vendedor que se le preparo ´´técnicamente´´pero no se considero el aspecto del factor miedo,no se tomo en cuenta, y este aspirante, camino y recorrió grandes distancias sin atreverse a ofrecer el producto porque no tuvo actitud ( preparación ) para hacerlo, lo prepararon ´´técnicamente´´ pero no animicamente, presuponiendo que lo técnico es suficiente y con un ´´echarle ganas´´es suficiente, sin duda habrás leído que todo ser humano que admite el miedo, es el que lo vence, y aquel que no lo admite ¡ pacatelas ! . Tratemos de comprender que es el miedo a lo desconocido; en primer lugar es algo IMAGINARIO y pertenece a lo irrazonable, por eso hablamos que debe darse la preparación adecuada según sea el caso, después llegara el tiempo en que aprenderemos a auto prepararnos a enfrentar los retos a lo desconocido que sin duda estaremos expuestos en nuestra vida. Ejercitate a manejar esos miedos, ´´tocar puertas ´´, ´´vender en frió´´ ´´la competencia´´ ´´un producto nuevo´´ ´´cobrar´´ ´´pedir un aumento´´ ´´casarte´´ ´´ser padre´´ abrir un negocio etc. todo esto puede ser desconocido y nos atemoriza, pero recuerda es imaginario y por lo tanto superable, es diferente al miedo que tienes si alguien te apunta con una pistola, ese miedo no es imaginario es real y pertenece a lo EXTRAORDINARIO no sucede todos los días. Dejamos esta conclusión, reconoce el factor miedo aceptalo, pide o acepta la ayuda y ten la preparación adecuada que te de la actitud para superarlo. Que tengas el éxito.

LAS VENTAS COMO ESCUELA

Es común y normal que tengamos aspiraciones y ambiciones cuando trabajamos en alguna empresa, pero lo que esta mal es que sean solo deseos mentales, producto de nuestras´´ pasiones´´ esta actitud solo te lleva a ser juez ´´ infalible´´y por lo tanto ineficaz y hasta improductivo. Te doy este tip, involucrate en la operación de tu compañía, se como un niño que esta dispuesto a conocer como funcionan las cosas en los diferentes departamentos, conoce sus recursos sus limitaciones, como sacan adelante las tareas etc. y aprenderás una enorme cantidad de conocimientos ´´ en vivo´´no teóricos que te serán de gran utilidad mas adelante, sobre todo conocerás a la gente valiosa de tu compañía, aprenderás que no es lo mismo ´´el amiguismo´´que el verdadero compañerismo, si alguien te demuestra que es un autentico compañero en el trabajo, sera un buen amigo en tu vida, de esta forma no caerás en la trampa de ser un hablador, por el contrario llegaras a ser cada mas objetivo en tus opiniones, abriéndote el camino para que se cumplan tus aspiraciones y seras reconocido por tener capacidad en lo que haces y no por ser ´´político´´. El fin de este tip es que aprecies todo lo que te puede aportar´´ la escuela´´en la que trabajas, acumula este potencial que tienes a tu disposición en cada ´´escuela ´´en que llegues a estar, todo hombre que ha llegado a tener éxito a entrado por esta puerta, los demás son solo ´´salteadores y ladrones´´. Inscribete porque te espera el éxito.

LA PRACTICA DE LA ETICA EN LAS VENTAS

Es raro escuchar acerca de la ética en cursos de ventas, o reuniones de trabajo y capitación para vender, sobre todo cuando se esta iniciando la carrera en ventas, es cuando mas hace falta aprender principios éticos, muchos ( me incluyo) vendedores novatos sufrimos por causa de ello, y me atrevo que otro tanto de vendedores ya ´´hechos´´ siguen batallando con ellos mismos por la falta de la ética en sus vidas.Mi experiencia que tuve tal vez le sirva a alguien; durante un buen tiempo fracase como vendedor, era inconstante, no tenia motivación, vivía deprimido, a pesar de ´´echarle las ganas´´ a las técnicas, estaba bloqueado, estuve en varios ´´ramos´´ de las ventas y no superaba esta condición, en aquel tiempo era mas común recurrir al alcohol como escape como solución, y estuve en peligro de quedar atrapado en el vicio, no me apena decirlo, empecé a notar que algo me faltaba, no entendía que podía ser, hasta que un día reconocí ´´que el cielo era el que reinaba´´ y de ser una persona que vivía en mis pasiones etc. entendí que había principios que seguir, y desde entonces reconocí ese ´´orden´´ en mi vida y todo cambio, ´´fue como el amanecer de un nuevo día´´, ahora podía ver cosas que antes me habían ´´pasado de noche´´ya podía ver principios y apreciarlos como a tesoros y a llevarlos a la practica y no tardo en llegar el éxito, llegue a ser el ´´vendedor campeón´´ a ganar premios ,el dinero y el reconocimiento.Las técnicas pueden ser excelentes, tu producto el mejor, pero si no tienes principios éticos que te sustenten cada día seras vulnerable a las circunstancias, si no los tienes procuralos, y cuando los halles ponlos en practica, una cosa te doy como referencia, los verdaderos principios son los de Dios, no solo te darán éxito en lo que hagas sino también en tu persona. trabaja en este proyecto hasta alcanzarlo y te harás un gran bien a ti y a todos los que te rodean, este es el mas grande de los éxitos, te esta esperando.

LA ADMINISTRACION DE MIS VENTAS

Es común que un vendedor que ha obtenido una venta o varias, este tan emocionado por el éxito alcanzado, que pase por alto que aun no ha terminado la operación con su cliente, es decir que debe darle seguimiento hasta que este entregado el producto ´´en tiempo y forma ´´ como se acordó con el cliente, porque para el ( cliente ) la operación no se ha terminado hasta que reciba a satisfacción el producto; entendiéndose que si no recibió el servicio adecuado puede cancelar el pedido. En mi experiencia tuve varios casos de este tipo, hasta que entendí que debería administrar mis ventas, supervizando que en cada departamento no se ´´atascara´´ mi pedido.
Es cuestión de un pequeño razonamiento; reporto una venta y es posible que la existencia o la carga de surtido y reparto este saturada, si no estoy conciente de esta situación, mi venta corre el peligro de ser la ´´sacrificada´´ y mi venta corre el peligro de no ser entregada.Debemos darle el seguimiento a toda venta para evitar este problema, si pretendemos ser profesionales en ventas debemos tener en cuenta este principio, ojala te lo tomes en serio, recuerdo que por tener este pendiente, un día antes de salir a la calle me informe sobre el avance de una de mis ventas y resulta que la habían descartado por x , pude intervenir y se logro su entrega, debemos ´´pastorear ´´ las ventas hasta que lleguen a las manos de sus compradores.

LA RECUPERACION DE LA CARTERA

Alguien a dicho que en el mundo de las ventas consiste en la conjugacion de algunos verbos, como el verbo yo debo, tu me debes, el me debe, todos me deben etc. del tiempo presente, y con esa filosofía se manejan en los negocios, no conociendo o tomando en cuenta que es solo la mitad de la verdad, el complemento, la otra mitad de la verdad ,es la conjugacion de otro verbo, yo pago, tu me pagas, el me paga, todos me pagan, si no entiendo esta ´´gramática´´ no voy a ser un vendedor completo y de éxito, si voy a trabajar vendiendo para que todos me deban sin asegurarme que todos me paguen, no soy un vendedor completo, mis ventas no son firmes y tienen un gran porcentaje de riesgo y además un costo financiero adicional. No debe de sorprendernos que muchos negocios se manejan con esta filosofía de la media verdad ´´hay que deber y que nos deban ´´ es como manejar a gran velocidad al borde del precipicio, esto se puede evitar facilmente, si reconocemos y aplicamos la ´´GRAMÁTICA´´ de la recuperación en mi negocio o en mis ventas. Es común ver como la obsesión por vender ( que nos deban ) nos ciega para ver el riesgo alto de que no nos paguen.Lo mejor es que invertamos el orden; trabajo en verificar si mi prospecto es sujeto del crédito que representa y luego le vendo. Primero debemos conocer ´´las entrañas ´´ de nuestro prospecto, ´´que jabón lo patrocina ´´ y entonces sabré si haré negocios con El. La diferencia entre una cartera sana y una cartera vencida, esta en aprobar´´ la gramática ´´de las ventas.

LA VENTA MAS GRANDE

Todos los que nos dedicamos a vender hemos logrado ventas que nos han dejado huella por diferentes motivos, hoy quiero compartirles la que he llamado como la mas grande.Estaba iniciando mi carrera como vendedor en el ramo de las enciclopedias, todos los días eran de capacitación; la presentación de los productos, el manejo de las objeciones, los diferentes prospectos y sobre todo conseguir la firma de parte del cliente, hacíamos representaciones simulando la realidad que enfrentaríamos cada día con clientes de´´ carne y hueso´´.En una ocasión buscando prospectos logre contactar a una persona de una compañía muy grande que me reunió a una cuadrilla de trabajadores en un salón, eran como 30 personas dispuestas a escuchar y con capacidad para comprar ´´el sueño de todo vendedor´´ nunca me había visto en semejante situación, estaba muy entusiasmado y nervioso a la vez; les presente el programa de los productos, les destaque las ventajas y las bondades del producto, les rebatí las posibles objeciones y les indique la forma como podían adquirirlas para sus familias. Entendí que el momento cumbre había llegado, todos me miraban y un escalofrío me vino de repente, no les había presentado la forma para la firma, y por si fuera poco no sabia si traía las suficientes ¡ no me había asegurado para ello ! . Mirando al que estaba mas cerca de mi le pregunte en voz alta: ¿Quiere adquirir este programa para su familia? - no supo que decir- y tomando la iniciativa le presente la forma de la compra y la pluma en su mano, le marque una cruz donde firmar y mirándolo fijamente le dije: presione con fuerza porque son varias copias--el hombre busco con la vista la cruz y firmo, acto seguido le pregunte su nombre y lo anote en la forma, y enseguida les lleve a sus lugares las formas que disponía con la señal de la cruz y las plumas que traía y les dije que al entregarme las formas les pondría su nombre y los otros datos. Traía 28 formas y todos las firmaron. Todavía me emociona recordar esta grata experiencia y las enseñanzas que me dejo lo que para mi fue la ´´venta mas grande ´´ en un día; quiera Dios que a alguien le sirva esta experiencia, y si tu tienes alguna otra que compartir amigo vendedor, nos gustaría conocerla hasta la próxima, éxito para todos.

LA COBRANZA EN LAS VENTAS

Es conocido el refrán en las ventas que dice: la venta no esta hecha hasta que esta cobrada. Recuerdo a un compañero que realizaba ventas como mago, pero al día siguiente muchas de ellas se las cancelaban, porque le habían firmado por la presión que les ejercía, y no iban a pagar. Es común ver en los resultados mensuales en muchos casos de vendedores, el problema de la cartera vencida que indica una falta de CONVICCIÓN y de carácter en la recuperación; de que me sirve vender 1000 artículos si me deben 800 la venta no sera completa hasta que se logre el pago.Muchos vendedores tienen pánico al requerir el pago al cliente, el temor los lleva a suponer que se puede ofender o hasta lo pueden ´´perder´´ como cliente, y prefieren batallar con la cartera vencida que enfrentar al cliente, esto es un error muy costoso para la compañía y para el mismo vendedor.En mi caso, tuve que aprender esta lección: así como usamos argumentos para vender, tenemos que aprender argumentos para cobrar con eficacia. De estos argumentos que aprendemos viene nuestra convicción, si no somos efectivos en la cobranza no seremos vendedores profesionales, es mas, contribuimos a que esos clientes morosos sean mas mañosos.Esto debemos tener en cuenta, a un cliente que no paga a su tiempo, debo instruirlo de modo que aprenda a pagarme a tiempo, por medio de ARGUMENTOS. Se habla mucho de técnicas de ventas y poco de técnicas de cobranza. Para concluir, no festejes una venta hasta que no este pagada y en tus resultados mensuales y económicos veras la diferencia.

EL EXITO EN LAS VENTAS

Bueno pues aquí estamos, les voy a contar una historia que me contó un vendedor sobre una experiencia exitosa en las ventas. ´´ resulta que visite a un cliente que tenia el punto de venta mas importante en esa plaza, tenia poco tiempo que se me había asignado esa zona y lo tenia en mi listado de clientes, pero no había movimiento de compra en nuestras estadísticas durante varios años, cuando me presente para ponerme a sus ordenes al ver mi tarjeta de presentación manifestó enfado y me dijo : - no quiero saber nada de ustedes- y me ignoro totalmente. En otras ocasiones trate de que me recibiera para saber el motivo de su rechazo, pero sin tener respuesta de su parte, hasta que un día, tal vez cansado de ignorarme me dijo: ¿ que es lo que quiere ? - le conteste- solo diga me que le hicimos, no se que pecado cometimos- ¡ y que me gano ! ya perdí la cuenta de los vendedores que prometieron resolver mi problema..... Al fin entendí que no se le dio la atención debida, solo le daban promesas y no soluciones, le convencí de darme la información necesaria, investigue y le di el seguimiento a su reclamo, manifesté la situación a la dirección y dieron la luz verde autorizando la respuesta al reclamo del cliente. Cuando estuve frente a el le di la respuesta con la autorización, fue emocionante ver como cambio su expresión, checo sus papeles, acto seguido me dijo: vamos a empezar con este primer pedido. ´´ Aquí hay mucha enseñanza, veamos primero lo negativo lo incorrecto, los anteriores vendedores que no fueron honestos, prometieron y no cumplieron, además dañaron la imagen de la compañía, se dejaron de vender ¡ por años ! una grande cantidad de productos; ahora lo bueno, ser perseverantes en buscar el motivo de la objeción, adquirir el compromiso de trabajar en el problema, presentar el asunto a quien tiene la facultad de dar la respuesta definitiva y listo. Este cliente pronto volvió a ser uno de los mas importantes a nivel nacional. La conclusión de esta historia verdadera, es la convicción de que este vendedor no descanso hasta ver que el producto que representaba se volviera a vender en ese negocio, tuvo un objetivo y trabajo hasta que lo logro. Hasta pronto.

BIENVENIDOS SEAN TODOS LOS VENDEDORES

Hola que tal, reciban un cordial saludo de mi parte, juntamente con la bienvenida a este blog de y para vendedores, un lugar donde podamos compartir, dando y recibiendo, experiencia y enseñanza que nos sea de provecho en nuestra profesion en el mundo de las ventas. Que interesante seria , por ejemplo,conocer el desarrollo de un vendedor de´´ infanteria ´´ que alcanzo el exito en su carrera de ventas, o el del vendedor que promueve un articulo para ´´Ripley´´asi como aquel que solicite algun tip para rebatir objeciones o ´´el cierre de la venta´´etc. si entendemos que el universo del arte de las ventas es maravilloso, por todo lo que comprende, seamos generosos en abrir este canal de comunicacion, que puede ser formativo para muchos o complementario para otros en tantos aspectos, que no es posible imaginar lo que nos puede beneficiar a todos.No esta demas señalar que la participacion sea, con honestidad etica y respeto, para que se logre el objetivo. Te invito a que participes, y te integres, con esa motivacion que caracteriza al vendedor de exito. Esperamos tu VISITA. Hasta la proxima.