LOS´´ OBJETIVOS´´ EN LAS VENTAS

En el mundo de los negocios o de las ventas deben de haber objetivos,(´´ problemas´´ ) y hay que acostumbrarse a ellos, es mas ´´no debemos salir a la calle sin ellos,´´ aquí la dificultad es que sean objetivos reales, bien sustentados con datos validos y no con suposiciones o ´´ sueños guajiros,´´esta parte es la mas importante porque de acuerdo a la calidad de los datos, se tendrá una participación mas consiente de los miembros del equipo que buscaran alcanzar la meta señalada, esto me recuerda la escena de la película Ben Hur donde El Cónsul romano obliga a los galeotes a remar como si fuera a esquiar¡ ja ja ja !, y se le infartaron varios de ellos, algo así pasa en las ventas cuando no se analizan y planifican los objetivos, es común pecar de´´ positivismo´´ diciendo : voy a vender un 50 % mas, repartiendo este porcentaje entre mi cartera de clientes y listo, lo peor es que hasta se pueden comprometer muchas acciones dando por ´´hecho´´ como si ya se hubiera alcanzado el objetivo que ´´una mente calenturienta´´ imagino, alguien dijo con mucha razón; ´´ el peligro mas grande en un negocio son los pendejos con iniciativa´´ y de esos hay muchos en los puestos de responsabilidad en el mundo entero, en el caso de las ventas puede ocasionar en el equipo de trabajo desde apatía hasta ( cuidado con esto) provocar deshonestidad para ´´ maquillar´´ los resultados, este fenómeno se da, sin exagerar en todos los niveles de empresas, muy diferente es cuando un equipo de trabajo se lanza a buscar un objetivo real, bien medido y analizado de seguro que sera obtenido el éxito, pero independientemente del resultado en números lo mas importante es que la moral y la integridad del equipo de trabajo sera fortalecida para emprender los objetivos que vengan del tamaño que sean, ´´para ganar una guerra hay que vencer en muchas batallas´´ los términos de la guerra son de mucha aplicación en las ventas y los negocios, el mejor activo de un negocio es el personal que ha madurado por lograr objetivos auténticos, su moral estará bien alimentada, su auto estima en muy buenas condiciones, y como se suele decir: ´´traerá la camiseta bien puesta´´así que objetivos bien medidos bienvenidos, porque nos ayudaran a ser mejores, una persona que alcanzo grandes éxitos, tenia una máxima que decía: me gustan los objetivos ( ´´problemas´´) yo me alimento de ellos. Ustedes saben que hay técnicas como las de ´´mejora continua´´ que ubican las objetivos como ´´problemas´´ siendo esta herramienta clave para participar con éxito en la guerra de los mercados mundiales. Que tenga el mejor de los éxitos.

EL FACTOR DEL MIEDO

En el negocio de las ventas el factor del miedo esta presente desde que nos iniciamos, pero es lo mismo en todos los asuntos, y le sucede a todo mundo, ¿ que paso con tu hijo cuando por primera vez lo llevaste al kinder ?, el factor del miedo apareció por enfrentar algo desconocido, ahora, el miedo afecta en proporción a la ACTITUD que tengamos ante lo desconocido, así que debemos reconocer que siempre que enfrentemos algo nuevo aparecerá ¡ huy ! el factor miedo, pero la ACTITUD que se disponga determinara el grado de superación para vencerlo. Venimos hablando de la actitud porque resume la PREPARACIÓN que hallas tenido para enfrentar lo que te es desconocido, si los padres preparan al pequeño adecuadamente, tendrá una mejor actitud para superar el miedo, que el niño que sin preparación es EXPUESTO a lo desconocido, puede parecer esto sin ´´chiste´´pero no lo es. Conocí un caso de un aspirante a vendedor que se le preparo ´´técnicamente´´pero no se considero el aspecto del factor miedo,no se tomo en cuenta, y este aspirante, camino y recorrió grandes distancias sin atreverse a ofrecer el producto porque no tuvo actitud ( preparación ) para hacerlo, lo prepararon ´´técnicamente´´ pero no animicamente, presuponiendo que lo técnico es suficiente y con un ´´echarle ganas´´es suficiente, sin duda habrás leído que todo ser humano que admite el miedo, es el que lo vence, y aquel que no lo admite ¡ pacatelas ! . Tratemos de comprender que es el miedo a lo desconocido; en primer lugar es algo IMAGINARIO y pertenece a lo irrazonable, por eso hablamos que debe darse la preparación adecuada según sea el caso, después llegara el tiempo en que aprenderemos a auto prepararnos a enfrentar los retos a lo desconocido que sin duda estaremos expuestos en nuestra vida. Ejercitate a manejar esos miedos, ´´tocar puertas ´´, ´´vender en frió´´ ´´la competencia´´ ´´un producto nuevo´´ ´´cobrar´´ ´´pedir un aumento´´ ´´casarte´´ ´´ser padre´´ abrir un negocio etc. todo esto puede ser desconocido y nos atemoriza, pero recuerda es imaginario y por lo tanto superable, es diferente al miedo que tienes si alguien te apunta con una pistola, ese miedo no es imaginario es real y pertenece a lo EXTRAORDINARIO no sucede todos los días. Dejamos esta conclusión, reconoce el factor miedo aceptalo, pide o acepta la ayuda y ten la preparación adecuada que te de la actitud para superarlo. Que tengas el éxito.

LAS VENTAS COMO ESCUELA

Es común y normal que tengamos aspiraciones y ambiciones cuando trabajamos en alguna empresa, pero lo que esta mal es que sean solo deseos mentales, producto de nuestras´´ pasiones´´ esta actitud solo te lleva a ser juez ´´ infalible´´y por lo tanto ineficaz y hasta improductivo. Te doy este tip, involucrate en la operación de tu compañía, se como un niño que esta dispuesto a conocer como funcionan las cosas en los diferentes departamentos, conoce sus recursos sus limitaciones, como sacan adelante las tareas etc. y aprenderás una enorme cantidad de conocimientos ´´ en vivo´´no teóricos que te serán de gran utilidad mas adelante, sobre todo conocerás a la gente valiosa de tu compañía, aprenderás que no es lo mismo ´´el amiguismo´´que el verdadero compañerismo, si alguien te demuestra que es un autentico compañero en el trabajo, sera un buen amigo en tu vida, de esta forma no caerás en la trampa de ser un hablador, por el contrario llegaras a ser cada mas objetivo en tus opiniones, abriéndote el camino para que se cumplan tus aspiraciones y seras reconocido por tener capacidad en lo que haces y no por ser ´´político´´. El fin de este tip es que aprecies todo lo que te puede aportar´´ la escuela´´en la que trabajas, acumula este potencial que tienes a tu disposición en cada ´´escuela ´´en que llegues a estar, todo hombre que ha llegado a tener éxito a entrado por esta puerta, los demás son solo ´´salteadores y ladrones´´. Inscribete porque te espera el éxito.

LA PRACTICA DE LA ETICA EN LAS VENTAS

Es raro escuchar acerca de la ética en cursos de ventas, o reuniones de trabajo y capitación para vender, sobre todo cuando se esta iniciando la carrera en ventas, es cuando mas hace falta aprender principios éticos, muchos ( me incluyo) vendedores novatos sufrimos por causa de ello, y me atrevo que otro tanto de vendedores ya ´´hechos´´ siguen batallando con ellos mismos por la falta de la ética en sus vidas.Mi experiencia que tuve tal vez le sirva a alguien; durante un buen tiempo fracase como vendedor, era inconstante, no tenia motivación, vivía deprimido, a pesar de ´´echarle las ganas´´ a las técnicas, estaba bloqueado, estuve en varios ´´ramos´´ de las ventas y no superaba esta condición, en aquel tiempo era mas común recurrir al alcohol como escape como solución, y estuve en peligro de quedar atrapado en el vicio, no me apena decirlo, empecé a notar que algo me faltaba, no entendía que podía ser, hasta que un día reconocí ´´que el cielo era el que reinaba´´ y de ser una persona que vivía en mis pasiones etc. entendí que había principios que seguir, y desde entonces reconocí ese ´´orden´´ en mi vida y todo cambio, ´´fue como el amanecer de un nuevo día´´, ahora podía ver cosas que antes me habían ´´pasado de noche´´ya podía ver principios y apreciarlos como a tesoros y a llevarlos a la practica y no tardo en llegar el éxito, llegue a ser el ´´vendedor campeón´´ a ganar premios ,el dinero y el reconocimiento.Las técnicas pueden ser excelentes, tu producto el mejor, pero si no tienes principios éticos que te sustenten cada día seras vulnerable a las circunstancias, si no los tienes procuralos, y cuando los halles ponlos en practica, una cosa te doy como referencia, los verdaderos principios son los de Dios, no solo te darán éxito en lo que hagas sino también en tu persona. trabaja en este proyecto hasta alcanzarlo y te harás un gran bien a ti y a todos los que te rodean, este es el mas grande de los éxitos, te esta esperando.

LA ADMINISTRACION DE MIS VENTAS

Es común que un vendedor que ha obtenido una venta o varias, este tan emocionado por el éxito alcanzado, que pase por alto que aun no ha terminado la operación con su cliente, es decir que debe darle seguimiento hasta que este entregado el producto ´´en tiempo y forma ´´ como se acordó con el cliente, porque para el ( cliente ) la operación no se ha terminado hasta que reciba a satisfacción el producto; entendiéndose que si no recibió el servicio adecuado puede cancelar el pedido. En mi experiencia tuve varios casos de este tipo, hasta que entendí que debería administrar mis ventas, supervizando que en cada departamento no se ´´atascara´´ mi pedido.
Es cuestión de un pequeño razonamiento; reporto una venta y es posible que la existencia o la carga de surtido y reparto este saturada, si no estoy conciente de esta situación, mi venta corre el peligro de ser la ´´sacrificada´´ y mi venta corre el peligro de no ser entregada.Debemos darle el seguimiento a toda venta para evitar este problema, si pretendemos ser profesionales en ventas debemos tener en cuenta este principio, ojala te lo tomes en serio, recuerdo que por tener este pendiente, un día antes de salir a la calle me informe sobre el avance de una de mis ventas y resulta que la habían descartado por x , pude intervenir y se logro su entrega, debemos ´´pastorear ´´ las ventas hasta que lleguen a las manos de sus compradores.

LA RECUPERACION DE LA CARTERA

Alguien a dicho que en el mundo de las ventas consiste en la conjugacion de algunos verbos, como el verbo yo debo, tu me debes, el me debe, todos me deben etc. del tiempo presente, y con esa filosofía se manejan en los negocios, no conociendo o tomando en cuenta que es solo la mitad de la verdad, el complemento, la otra mitad de la verdad ,es la conjugacion de otro verbo, yo pago, tu me pagas, el me paga, todos me pagan, si no entiendo esta ´´gramática´´ no voy a ser un vendedor completo y de éxito, si voy a trabajar vendiendo para que todos me deban sin asegurarme que todos me paguen, no soy un vendedor completo, mis ventas no son firmes y tienen un gran porcentaje de riesgo y además un costo financiero adicional. No debe de sorprendernos que muchos negocios se manejan con esta filosofía de la media verdad ´´hay que deber y que nos deban ´´ es como manejar a gran velocidad al borde del precipicio, esto se puede evitar facilmente, si reconocemos y aplicamos la ´´GRAMÁTICA´´ de la recuperación en mi negocio o en mis ventas. Es común ver como la obsesión por vender ( que nos deban ) nos ciega para ver el riesgo alto de que no nos paguen.Lo mejor es que invertamos el orden; trabajo en verificar si mi prospecto es sujeto del crédito que representa y luego le vendo. Primero debemos conocer ´´las entrañas ´´ de nuestro prospecto, ´´que jabón lo patrocina ´´ y entonces sabré si haré negocios con El. La diferencia entre una cartera sana y una cartera vencida, esta en aprobar´´ la gramática ´´de las ventas.

LA VENTA MAS GRANDE

Todos los que nos dedicamos a vender hemos logrado ventas que nos han dejado huella por diferentes motivos, hoy quiero compartirles la que he llamado como la mas grande.Estaba iniciando mi carrera como vendedor en el ramo de las enciclopedias, todos los días eran de capacitación; la presentación de los productos, el manejo de las objeciones, los diferentes prospectos y sobre todo conseguir la firma de parte del cliente, hacíamos representaciones simulando la realidad que enfrentaríamos cada día con clientes de´´ carne y hueso´´.En una ocasión buscando prospectos logre contactar a una persona de una compañía muy grande que me reunió a una cuadrilla de trabajadores en un salón, eran como 30 personas dispuestas a escuchar y con capacidad para comprar ´´el sueño de todo vendedor´´ nunca me había visto en semejante situación, estaba muy entusiasmado y nervioso a la vez; les presente el programa de los productos, les destaque las ventajas y las bondades del producto, les rebatí las posibles objeciones y les indique la forma como podían adquirirlas para sus familias. Entendí que el momento cumbre había llegado, todos me miraban y un escalofrío me vino de repente, no les había presentado la forma para la firma, y por si fuera poco no sabia si traía las suficientes ¡ no me había asegurado para ello ! . Mirando al que estaba mas cerca de mi le pregunte en voz alta: ¿Quiere adquirir este programa para su familia? - no supo que decir- y tomando la iniciativa le presente la forma de la compra y la pluma en su mano, le marque una cruz donde firmar y mirándolo fijamente le dije: presione con fuerza porque son varias copias--el hombre busco con la vista la cruz y firmo, acto seguido le pregunte su nombre y lo anote en la forma, y enseguida les lleve a sus lugares las formas que disponía con la señal de la cruz y las plumas que traía y les dije que al entregarme las formas les pondría su nombre y los otros datos. Traía 28 formas y todos las firmaron. Todavía me emociona recordar esta grata experiencia y las enseñanzas que me dejo lo que para mi fue la ´´venta mas grande ´´ en un día; quiera Dios que a alguien le sirva esta experiencia, y si tu tienes alguna otra que compartir amigo vendedor, nos gustaría conocerla hasta la próxima, éxito para todos.